Hur du organiserar din försäljnings- och marknadsorganisation för att öka intäkterna.

Försäljnings- och marknadsavdelningarna får inte fungera som två separata silos.
Ett av de värre organisationsproblemen ett företag kan ha, när försäljnings- och marknadsavdelningen fungerar som två separata silos.

I de bästa av alla världar skall företag inte behöva sära på sina försäljnings- och marknadsavdelningar. Det kunde ha sina poänger innan den digitala verkligheten tog plats i våra verksamheters vardag. Även då skulle visserligen kommunikationsinsatserna skapa försäljning, detta genom att varumärket stärktes av de aktiviteter som sjösattes av marknadsavdelningen. Det var ofta reklamkampanjer av mer profilerande natur i TV, utomhus och annonser i riksmedier. Om bolaget var ett konsumentföretag ägnades det också åt promotion och butiksnära aktiviteter. Många av dessa marknadsaktiviteter skulle i vissa fall ”skyddas” ifrån försäljningsavdelningens resultatstress, som många gånger resulterade i att man bara ville ha ”spring-i-butiken” kampanjer, d v s ”Kom-och-fynda” budskap. Den differentierande och för varumärket positionerande berättandet var hos säljgänget ”nice to have” men inte livsviktigt för att nå säljbudgetmålet. I de värsta av alla världar uppkom konkurrens om resurserna avdelningarna emellan. Diskussionerna kring hur marknadsinsatserna skulle generera försäljning skedde i bästa fall på ledningsgrupps mötena, men uteblev i det för företagen livsviktiga dagliga samtalet, som måste ha sin gång mellan försäljning- och marknadsfolket hos friska bolag.

Idag finns det trots den digitala vardagen som vi nu befinner oss i fortfarande vattentäta skott mellan många försäljnings- och marknadsavdelningar (jag säger inte alla, men alldeles för många). Dessa agerar fortfarande med skilda agendor avseende vad de skall åstadkomma och arbetar med skilda budgetar. Detta gäller såväl B-2-B som B-2-C företagen. Vilket är besynnerligt med tanke på hur de digitala förutsättningarna gör det lätt att sammanfläta försäljning med marknadsföring. Mina argument för det tänket är följande:

  • Idag ger våra digitala plattformar och CRM system (kundhanteringssystem på svenska) möjligheterna att koppla marknadskommunikationsinsatser i form av kampanjer och content marketing, till för säljare mogna sälj-leads. Detta kan göras i en gemensam process.
  • Idag ger möjligheterna till kvalificerad webb- och kundbeteendeanalys både marknadsförarna och säljarna på daglig basis värdefull information om vad kunderna är intresserade av just nu samt var de befinner sig i sin kundresa. Dessa går att följa i real tid.
  • Idag är begreppet och företeelsen profilskapande reklamkampanjer ett minne blott och kan förpassas till reklammuseernas salonger. Därför behövs inte särskilda avdelningar på företagen för denna typ av aktiviteter längre.
  • Idag är PR arbetet långt ifrån att bara generera pressmeddelanden och massera favoritjournalisterna, utan mestadels av arbetet går ut på att få ut sina budskap hos för branschen intressanta bloggare, forum och opinionsbildare som numera inte sitter på de stora redaktionerna. Engagemanget från kunder hos lyckade digitala PR insatser är mycket viktigt för säljarna att hänga med på, detta för att kunna anpassa sin säljretorik för vad marknaden har i fokus för stunden. Denna dialog mellan företaget och kunderna får inte bara hamna i knät på marknadsförarna.
  • Idag arbetar i princip alla kundtjänstavdelningar (där många sorterar under antingen försäljnings- eller marknadsavdelningen) med företagets sociala mediekanaler. Här responderar man på kunders funderingar, klagomål och i vissa fall på idéer kring produktutveckling och produktfrågor som för företaget ger många chanser till merförsäljning.

Summa summarum: Om du vill organisera en modern marknads- och försäljningsorganisation så måste dessa sitta ihop och inte vara två separata avdelningar som träffas i bästa fall på månadsbasis och i värsta fall enbart på bolagets årliga kick-offer.

Säljarna skall givetvis ha huvudfokus på försäljning, men måste också ha koll på bolagets kommunikationsaktiviteter. Och med detta sagt, även få resurser och kunskap att göra någonting av att integreras med marknadsavdelningens aktiviteter.

Marknadsförarna måste ha intresse och koll på bolagets försäljning – varje dag. Det är först då aktivitetskalendern kan anpassas till för bolagets aktuella läge och en kontinuerlig diskussion kring vad som är bäst för bolagets försäljning upprätthålls på daglig basis.

Håller du med? Om inte låt mig veta, jag håller gärna igång detta viktiga ämne i vidare diskussioner. Gärna här på vår sajt.

Och om du håller med fullt ut, men undrar hur detta skulle kunna gå till i din verklighet på ditt bolag. Kontakta mig, så tar vi en separat diskussion.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *