Kalla samtal – affärslivets förbannelse

kalla samtal
Att ringa kalla samtal. Som att bjuda upp på skoldansen.

Tänk dig tillbaks, där du står på skoldansen och skall bjuda upp den där snygga tjejen eller killen du spanat på så länge. Tvekan finns där, kommer jag att duga? Ångesten över att bli nekad och förminskad ligger och gnager. Vi har alla varit där, när bekvämlighetszonen en gång för alla skall lämnas. Pulsen stiger. Du tar dig samman och kliver fram och med darr på rösten frågar, ”Ska vi dansa?”

Den känslan hade jag varje gång jag skulle ringa kalla samtal i början på min karriär. Nu har jag blivit van att bjuda upp via telefon och olusten har blivit mindre med åren. Men den finns där, rädslan att bli nonchalerad.

Det är något ytterst mänskligt att känna en osäkerhet inför en första in-real-life kontakt med en annan människa som inte bett om uppmärksamheten. Jag delar den här känslan av olust med väldigt många. Även så kallade säljproffs, rutinerade konsulter och entreprenörer som fått göra många nya inbrytningar med osäkrade telefonsamtal, vittnar om att de fortfarande behöver ta sig samman inför kalla samtal. Det är lätt att man skjuter dessa framför sig och istället arbetar med mer bekväma arbetsuppgifter.

Men dessa samtal måste göras. Det räcker inte med mail och annan digital kontakt för att starta en ny kundrelation. Den mänskliga rösten är fortfarande överlägsen när det gäller att förmedla övertygelse, tonalitet och personlighet. Du kan även lyssna dig till hur kunden upplever ditt ärende. Är hen lite nyfiken, så kommer tonfall och följdfrågor ge kvittens på det.

Finns det några knep för att göra kalla samtal till ljumma sådana? Mitt sätt att göra det är att läsa på om kunden och företaget. Att erbjuda något som ska vara relevant kräver faktiskt att man har gjort någon form av research kring förutsättningarna för ett eventuellt samarbete. Dessutom hör kunden direkt om du har någon kunskap om företagets affär. Ibland kan det vara bra att förbereda sitt telefonobjekt med ett mail där ärendet finns formulerat i korta ordalag. Dessa blir ju väldigt sällan besvarade, så då är det bara att greppa mobilen i alla fall. I åtta fall av tio har kunden dock läst mailet (om det är kort och välformulerat) och därför blir det lättare att få en ingång i samtalet.

Till dig som aldrig eller väldigt sällan ringt kalla samtal – därför att du sluppit ha sådana yrkesroller i karriären – var ödmjuk när någon ringer upp dig. Lyssna (åtminstone på pitchen). Tänk på att den som ringer har gjort en ansträngning. För det första för att få tag på dig och för det andra paketerat en story som du skall lägga någon minut att lyssna på. Hen bjuder upp dig, precis som på skoldansen.

Och tänk – nästa gång är det kanske du som behöver ringa kalla samtal i en annan fas av ditt yrkesliv – då är det bra att veta att du inte varit en dryg jäkel som köpare.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *